Consulting Jobs

Cumpanasu Partners is looking for experienced lawyers

Cumpanasu Partners is looking for lawyers experien...

Cumpanasu Partners is looking for new lawyers

Cumpanasu Partners is looking for lawyers experien...

Reff & Asociatii isi deschide portile pentru viitorii profesionisti

Reff si Asociatii SCA, societatea de avocati repre...

Duncea Stefanescu is recruiting experienced lawyer and junior lawyer

Experienced Lawyer, Advisory Requirements- full...

It’s your career. Where will you take it?

Experienced Lawyer with Reff & Associates Real...

Cumpanasu si Dejescu recruteaza avocati

CUMPANASU si DEJESCU recruteaza avocati pentru niv...

Premium Brands

Mihai Marcu, Presedinte: “MedLife acopera toate zonele de activitate medicala”

Dle Presedinte Mihail Marcu, cum se prezinta in 2012 business-ul MedLife? La ce nivel s-a ajuns din punct de vedere financiar, tehnic, logistic, uman? In prezent, MedLife isi desfasoara activitatea...

Michael Schmidt, Presedinte Automobile Bavaria Group: "Nu vrem sa ne cumparam cota de piata, ci punem pret pe relatia cu clientul"

Interviu cu Michael Schmidt, Presedinte Automobile Bavaria Group Dle Presedinte Michael Schmidt, cine isi cumpara BMW in Romania? Un mic "portret robot" al celor care prefera aceasta marca.Conducat...

Radisson Blu – definitia luxului

Simtind pulsul capitalei, in inima orasului, Radisson Blu Hotel din Bucuresti este locul la care, tot mai des in ultima vreme cand se vrea a se organiza o intalnire de afaceri, un pranz, o cina sau ...

Bento Box - Un pranz rapid si complet, servit intr-un mod specific japonez

Restaurantul Benihana din incinta hotelului Howard Johnson are placerea sa prezinte cel mai nou concept al sau - Bento Box. Acesta vine in intampinarea persoanelor foarte ocupate, care nu au timp sa...

Noul Porsche Boxster vine in Romania din luna aprilie

Programat sa isi faca aparitia in martie pe podiumul elvetian al Salonului Auto de la Geneva, noua generatie Boxster este prezentata deja intr-un comunicat oficial. Porsche a prezentat a t...

Testimoniale

"In ceea ce priveste catalogul si portalul anuaruldeconsultanta.ro, apreciez in mod deosebit aparitia acestor produse media targetate care ne lipseau si care reusesc o monitorizare eficace si obiectiva a societatilor de profil din tara."
Avocat Ovidiu Pop, Partener Badita & Pop

"Nu putem decat sa ne bucuram sincer de succesul repurtat de publicatia si site-ul pe care cu atata minunata competenta le conduceti. Suntem onorati sa ne numaram printre colaboratorii dvs si va dorim sa cresteti constant pe aceasta piata atat de competitiva."
Raluca PUTUREANU, Marketing Specialist ROMINVENT S.A.

Avem 33 vizitatori și nici un membru online

6 practici de excelenta in vanzarile B2B

Indiferent de sectorul de activitate sau modelul de afaceri al companiei, cresterea continua necesita excelenta in vanzari si o echipa care se imbunatateste in mod constant. Oamenii de vanzari cu performante superioare au abilitatile necesare pentru a se adapta rapid la cerintele pietei si la schimbarea comportamentelor consumatorilor. Dar este nevoie de mai mult decat metode si tehnici de vanzare. Excelenta in vanzari necesita, de asemenea, o intelegere profunda a culturii, proceselor si evolutiei companiei.

Care sunt vanzarile cel mai dificil de realizat, cele B2C sau cele B2B? Desigur ambele, atunci cand organizatia nu are resurse, nu are o strategie de vanzari si nu intelege care sunt factorii care conduc la excelenta in acest domeniu. De aceea, avand in vedere experienta mea de peste 15 ani in vanzarile B2B, voi prezenta in acest articol cele 6 practici care pot conduce la excelenta in vanzarile B2B.

1. Imaginea vanzarilor in companiei – Excelenta!
Nu sunt multe companii care se pot mandri cu aceasta realizare. Prea multi dintre noi considera procesul de vanzare ca fiind dificil, neplacut si obositor. Acest lucru se reflecta in felul in care procesul de vanzare este perceput in interiorul organizatiilor. Desigur, rezultatele companiei depind 100% de rezultatele acestui proces, dar oamenii adesea, nu considera vanzarea altceva decat ”o mare bataie de cap” si, desigur, ”un rau necesar”. Iata de companiile care ajung sa creeze excelenta in vanzari reusesc sa transforme aceasta perceptie si sa genereze o imagine pozitiva, valorizanta, energizanta a vanzarilor in companie, care sparge barierele preconceptiilor generale si acceseaza zona de potential a tuturor oamenilor. Iar aici totul tine de tonul dat de lideri si de coachingul oferit de companie tuturor membrilor echipei de vanzari.

2. Strategia de vanzari – Documentata in scris
Studiile gobale arata ca numai 14% dintre toti oamenii dintr-o companie cunosc strategia acesteia. Poate parea nesemnificativ ca argument pentru excelenta in vanzari, dar nu este. In momentul in care fiecare om din echipa de vanzari are acces la un document sintetic care puncteaza in mod relevant directiile strategice ale companiei, se simte implicat si imputernicit. Rolul liderilor este acela de a crea o cultura organizationala bazata pe integritate si incredere pentru ca acest demers sa fie plantat intr-un context fertil si sa dea rezultate. Atunci cand liderii unei organizatii isi fac treaba bine, comunicarea transparenta a informatiilor in companie este un proces normal, care nu face decat sa sustina excelenta si colaborarea.  

3. Etapele procesului de vanzare – Documentate in scris
Executia impecabila este semnul distinctiv al echipelor de vanzari excelente. Pentru a ajunge acolo oamenii au nevoie ca etapele procesului de vanzare sa fie documentare in scris. Nu este un amanunt, este diferenta care face diferenta. Companiile de top au descrieri detaliate ale proceselor de vanzari si ale fluxurilor de lucru principale si adiacente. Ce se schimba prin acest demers? In primul rand, din punct de vedere psihologic, oamenii vor avea oricand acces la aceste materiale pentru clarificari si se vor simti in siguranta. In plan secundar vor avea claritate si un depozitar de know-how pe care sa il foloseasca atunci cand vin noi membri in echipa. Aici este esential ca documentele sa fie atat in forma sintetica, vizuala, cat si in forma detaliata, insa nivelul de detaliere sa nu le faca inutilizabile.   

4. Membrii echipei de vanzari – Experti in account management
Firmele cu performante inalte in vanzari aloca resurse semnificative pentru fiecare dintre clientii lor, ca parte a procesului de vanzare. In B2B competentele de gestionare a conturilor fac diferenta – de la stabilirea relatiei, la cartografierea matricei decidentilor din compania client, pana la stabilrea unui nivel de incredere si colaborare care sa implice consultantul de vanzari in procesul de planificare strategica al clientului. In consecinta, in B2B este imperativ necesar ca toti membrii echipei de vanzari sa fie pregatiti continuu pentru a avea toate competentele necesare (soft, functionale si hard) pentru a fi experti in account management.

5. Module de instruire – Pentru fiecare etapa a procesului de vanzare
Un proces este atat de bun cat este de buna implementarea sa. Firmele care au atins excelenta in vanzarile B2B nu se opresc dupa ce au definit procesele de vanzari si au conceput fluxurile de lucru. In aceste companii cultura organizationala si mediul de lucru sustin oamenii pentru a trai aceste procese. Iar pentru a realiza acest lucru au module de instruire, liste de verificare (check lists) si instrumente pentru fiecare etapa a procesului de vanzare. Mai mult, procesul de invatare nu este doar unul formal si rigid, ci este auto-determinat, continuu si sustinut de tehnologie, dar si de managerii echipelor de vanzari, care il recomanda si il apreciaza.

6. Dezvoltarea continua – Prin e-learning si training
Companiile cu performante superioare in vanzari utilizeaza potentialul tehnologiei pentru a sprijini procesele de invatare continua. Aceste companii prefera o abordare care sa combine formarea in sala de clasa cu invatarea virtuala (e-learning) pentru a dezvolta competentele echipelor de vanzari. Un studiu de profil arata ca dintre cele mai importante trei elemente/aspecte care s-au imbunatatit semnificativ in nivelul de pregatire al oamenilor de vanzari in ultimii 3 ani, respondentii au pus pe locul intai abilitatea de comunicare (23%), pe locul doi nivelul de competentele si cunostintele legate in mod direct de vanzari (19%) si pe locul trei viziunea de afaceri (11%). Acelasi studiu arata ca training-ul pentru imbunatatirea abilitatilor/competentelor este considerat in continuare ca avand cel mai mare impact pentru membrii organizatiilor. Acesta este urmat indeaproape de coaching-on-the-job si de training pentru dezvoltare profesionala extinsa.

Autor: Gabriela Streza (foto), Business Development Director, Valoria

Catalog

AFCAR 2018 coperta1

Abonare la newsletter

* indicates required

Agenda obligatiilor fiscale 2017

ey agenda fiscala 2017 coperta

 

 

 

 

 

 

 

 

 

andra musatescu sigla noua

 

 

Valoria logo2 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Kreston logo 2018

 

 

 

works logo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

prospect logo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

expert control logo

 

 

 

 

 

evident info logo 

 

 

 

 

nefertiti logo

 

 

 

Copyright © 2017 KLAUS MEDIA PRESS
Toate drepturile rezervate.